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-----精选段落-----
第6章你会写商业计划书（BP）吗？
在进行投资项目评估时，投资人最关心的问题之一就是，风险企业的产品、技术或服务能否以及在多大程度上解决现实生活中的问题，或者风险企业的产品（服务）能否帮助顾客节约开支、增加收入。因此，产品介绍是商业计划书中必不可少的一项内容。通常，产品介绍应包括以下内容：产品的概念、性能及特性；主要产品介绍；产品的市场竞争力；产品的研究和开发过程；发展新产品的计划和成本分析；产品的市场前景预测；产品的品牌和专利。
在产品（服务）介绍部分，企业家要对产品（服务）作出详细的说明，说明既要准确，也要通俗易懂，使不是专业人员的投资者也能明白。一般来说，产品介绍要附上产品原型、照片或其他介绍。
一般情况下，产品介绍必须要回答以下问题。
①顾客希望企业的产品能解决什么问题？顾客能从企业的产品中获得什么好处？
②企业的产品与竞争对手的产品相比有哪些优缺点？顾客为什么会选择本企业的产品？
③企业为自己的产品采取了何种保护措施？企业拥有哪些专利、许可证，或与已申请专利的厂家达成了哪些协议？
④为什么企业的产品定价可以使企业产生足够的利润？为什么用户会大批量地购买企业的产品？
⑤企业采用何种方式去改进产品的质量、性能？企业对发展新产品有哪些计划？
产品（服务）介绍的内容比较具体，因而写起来相对容易。虽然夸赞自己的产品是推销所必需的，但应该注意，企业所做的每一项承诺都是“一笔债”，都要努力去兑现。要牢记一点，企业家和投资家所建立的是一种长期合作的伙伴关系。空口许诺，只能得意于一时。如果企业不能兑现承诺，不能偿还债务，企业的信誉必然要受到极大的损害，这是真正的企业家不屑为，也不愿意看到的。
6.2.3人员及组织结构
有了产品之后，创业者第二步要做的就是结成一支有战斗力的管理队伍。企业管理的好坏，直接决定了企业经营风险的大小。而高素质的管理人员和良好的组织结构则是管理好企业的重要保证。因此，风险投资家会特别注重对管理队伍的评估。
企业的管理人员应该是互补型的，而且要具有团队精神。一个企业必须要具备负责产品设计与开发、市场营销、生产作业管理、企业理财等方面的专门人才。在商业计划书中，必须要对主要管理人员加以说明，介绍他们所具备的能力，在本企业中的职务和责任，以及他们的详细经历及背景。此外，在商业计划书中，还应对公司的结构做一简要介绍，包括：公司的组织机构图；各部门的功能与责任；各部门的负责人及主要成员；公司的报酬体系；公司的股东名单，包括认股权、比例和特权；公司的董事会成员；各位董事的背景资料。
6.2.4市场预测
当企业要开发一种新产品或向新的市场扩展时，首先就要进行市场预测。如果预测的结果不乐观，或者预测的可信度让人怀疑，那么投资者就要承担更大的风险，这对多数风险投资家来说都是不可接受的。
市场预测首先要对需求进行预测：市场是否存在对这种产品的需求？需求程度是否可以给企业带来所期望的利益？新的市场规模有多大？需求发展的未来趋向及其状态如何？影响需求的因素都有哪些。其次，市场预测还要包括对市场竞争的情况以及企业所面对的竞争格局进行分析：市场中主要的竞争者有哪些？是否存在有利于本企业产品的市场空当？本企业预计的市场占有率是多少？本企业进入市场会引起竞争者怎样的反应，这些反应对企业会有什么影响？等等。在商业计划书中，市场预测应包括以下内容：市场现状综述；竞争厂商概览；目标顾客和目标市场；本企业产品的市场地位；市场特征等。
风险企业对市场的预测应建立在严密、科学的市场调查基础之上。风险企业所面对的市场，具有变幻不定的、难以捉摸的特点。因此，风险企业应尽量扩大收集信息的范围，重视对环境的预测和采用科学的预测手段和方法，尽最大可能了解市场。风险企业家应牢记的是，市场预测不是凭空想象出来的，对市场错误的认识是企业经营失败的最主要原因之一。
6.2.5销售策略
销售策略的任务是论证把产品（服务）投放市场的理念。怎样计划把产品（服务）在市场销售以实现设定的市场潜力？为了实现这个任务，首先应该尽可能清楚而完整地介绍把产品（服务）投放到市场的策略，然后清楚整个市场理念和投放计划。其中出现的典型问题如下。
（1）关于产品展示的典型问题。
①怎样向客户介绍产品？
②根据预想，谈谈销售计划时间安排，包括需要达到的里程碑。
相对于花费金钱做一次大规模的宣传运动，如找一些知名的顾客来捧场已被证明是一条非常有效的捷径。试试看能不能找到在该行业有影响的顾客来参与产品展销会。
（2）关于市场理念的典型问题。
①怎样估计零售价格？
②希望达到多大的销量？
③一般的销售程序是什么？
