售前职业规划全景图售前本位路线图

售前本位路线（上）——售前技术路线

售前是介于技术与销售间的岗位，严格的说，售前提升的不是技术，而是技能，既包含技术、业务等技术能力的提升，也包含商务等市场能力的提升。笔者将这些技能概括为：懂产品、懂商务、懂业务、懂技术、懂需求、懂趋势、能写、会说。（可参见“IT售前圈”文章《售前是做什么的》）

初级售前

岗位：需求工程师、售前助理

掌握技能：

懂需求：需求调研、需求分析、需求方案编制、需求评审、需求交底等懂产品：所负责项目或产品的基本了解；懂商务：了解基本的签单流程；懂业务：对客户业务有大概了解；了解客户的需求、客户业务的发展趋势；懂技术：简单了解软件开发、数据库、硬件、网络等技术知识，学习云计算等行业相关的新技术；能写：各种文档要过一遍手，如技术规范书、解决方案PPT、可研材料、预算表、投标材料、创新材料等等；关键能力：学习能力、抗压能力

成长时间：1~3年

平均工资：约8.5K

（注：工资数据来源于职友集年4月售前工程师平均工资，下同。有兴趣的读者可参考“IT售前圈”文章《售前工程师工资高吗》）

售前的门槛较低，介于销售与研发之间，高于销售、低于研发。只要具备专业学历或背景，本科学历即可。但在售前打怪升级的路上，要掌握的知识、技能要远高于二者。所以，售前通常要两年时间，才能接触完这些技能。售前要学习的专业知识、新技术，更是无止境的。

售前在初入行时，一般是协助老售前做一些力所能及的事，比如需求调研、需求编写、标书检查等，和销售、老售前一块见客户、参加方案交流等工作；在学习一段时间后，一般会安排小项目给新售前。在经过中小项目历练，可以负责公司主要项目，被领导、销售、客户认可，并能够独当一面后，售前就完成了初级到中级的进化。

中级售前

岗位：售前工程师、解决方案工程师、咨询工程师

关键技能：

懂需求：提升需求工作的准确性，提升需求工作效率；懂产品：对所负责项目或产品深入了解，如项目的来龙去脉，产品的每个功能和需求；懂商务：熟悉签单、招投标流程；了解客户单位的组织架构、决策流程、关键人等情况；懂业务：对客户业务非常熟悉；对客户行业比较了解；懂技术：不断学习新技术：如云计算、区块链、AI、AR、5G等；知趋势：了解业界最新进展和发展方向，了解行业痛点和诉求；能写：各种文档要非常熟悉，提升文档编写效率；能够针对用户需求编写解决方案；会说：会讲方案，能与客户、团队有效沟通；关键能力：学习能力、抗压能力、协调能力

成长时间：3~5年

平均工资：约11.5K

中级售前需要在各种技能上精进，如对需求工作、产品、商务、业务、技术进行总结、深入了解。

重点能够根据客户的需求提供解决方案，并讲解，在技术上被客户认可；配合销售不断达成签单。

这个阶段的售前，要对行业趋势、客户需求、竞对产品有全景掌握。能够做出提升产品竞争力的有益建议；能够从业务角度发现或创造销售机会。

高级售前

岗位：解决方案专家、咨询专家

懂业务：从更高的视角了解客户业务；知趋势：了解行业趋势、具备前瞻性；能写：PPT大师会说：讲方案大师关键能力：学习能力、抗压能力、应变能力

成长时间：5~10年

平均工资：约14.5K

售前的技术发展目标，是成为行业专家。

IT行业的圈子不大，有的业务只有两三个竞争对手，这几个厂商就代表了这个领域的最高水平。高级售前要对自家产品和解决方案非常熟悉、具备丰富的案例和实战经验、对竞争对手的产品和情况了如指掌、对专注行业的IT发展历史、未来发展趋势了然于胸。只有这样，才能紧跟客户发展脚步，不断为客户提供前瞻性解决方案，不断创造合作机会。

售前本位路线（下）——售前管理路线

高级售前再向上发展，就是售前管理。

以下分别对产品线售前和区域售前的管理路线作简单介绍。

产品线售前区域售前区别（来源“IT售前圈”文章《售前是做什么的》）：

很多大型IT厂商有多条研发产品线，同时，在全国各地有很多区域中心。于是出现了产品线售前和区域售前的分类。

产品线售前通常专注于某一行业甚至某一类业务，对产品有前瞻性的考虑和布局，面对全国市场。

区域售前更贴近客户，更了解客户需求。区域售前需面对本区域的多个客户甚至多个行业，对业务了解的深度不如产品线售前，但广度要超过后者。

在这类公司中，产品型售前与区域售前，往往需要相互取长补短，同时出马。

产品线售前管理路线

一般IT厂商每条产品线都配有售前部门，由售前经理负责。

售前经理有以下基本职能：

管理职能：负责部门售前人员管理，业绩任务制定、分配等工作，对整体业绩负责；规划职能：负责产品规划；售前职能：负责重点项目的售前工作；若产品线有多层架构，产品线售前经理还可以逐级晋升。

若业绩、能力特别突出，还可以依靠不断转岗向上晋升。

区域售前管理路线

区域售前经理与产品线售前经理相比，不需要产品规划职能。不过，区域售前经理通常在负责业务的广度上超过产线售前经理。

若公司有多级区域划分，区域售前经理还可以逐级晋升。

若继续晋升，区域售前经理比产品线售前经理多一个转回总部的步骤。

售前转身之路

并不是每个售前都能从初级售前晋升到公司总经理。任何一个级别的售前，都会遇到发展瓶颈。此时，既可以选择继续在各自岗位精进，也可来个转身。

无论哪个职业，转身通常有5种主要选择，即跳槽、转岗、转行、做副业、创业。

跳槽

主要是两种选择：

一是跳槽到同行业其他厂商做售前：如果对公司的发展前景不看好，或待遇等不满意，可以考虑此选项。售前的价值体现在其专业水平，选择同行业公司容易进去，也容易提升待遇；

二是跳槽到其他行业做售前：如果对自身行业的发展前景不看好，可以跳槽到其他行业。但重新起步，一般难以提升待遇，还要学习很多新行业的专业知识。

转岗

IT行业不管哪个工种，都对其他行业抱有憧憬。

售前通常有以下5种转岗选择：

区域/产品线售前转换：区域售前离家近、出差少，产品线售前更具成长空间、可以到各地出差；二者可各取所需，内部转岗；转销售：销售可以和客户建立更好的关系，不需要学习那么多技术和知识，不需要总是写文档；但是销售业绩压力更大，工作也不如其他岗位稳定；转产品经理：售前与产品经理的岗位非常相近，只是一个偏向于签单，一个偏向于规划产品；转项目经理：项目经理管的事情多，交付压力大，需要很强的协调能力、项目管理能力；如果喜欢这种挑战、或迫不得已，也可以转项目经理；转研发：如果喜欢相对稳定的工作内容，又不擅长写材料、交流，并且具备技术能力，可以考虑转研发。转行

IT行业是平均工资最高的行业，除非有更好的出路，不建议转行。

做副业

售前工程师通常时间不够用，因此靠利用空余时间做副业，很难。如果有积攒的资本，可以考虑投资、理财、入股等不需要花费太多时间的项目。

创业

售前很难像有些行业一样，炒了老东家自己在本行业创业。如果还是跃跃欲试，这里有两个建议：

不要因为售前工作不好做而去创业，因为创业更难；有触手可及的机会，路径很清晰，能看到盈利时，再去创业；凭空而起的创业成功率很低。